タグ: 成功

『忍者から学ぶ営業の極意』目次へ  （全８ページ）

 

忍者的「信頼」で営業成功

 

「忍者のイメージと『信頼』という言葉は少しそぐわない」と思う方もいるかもしれない。影や闇、といったイメージがあるからだ。

しかし、忍者にとって「信頼」はとても重要だ。

忍者が任務を行うのは仕えている主君のためである。

主君と忍者の主従関係には信頼が不可欠だ。

主君と忍者は互いに優秀でなければ戦には勝てないと理解している。そのため、日常的に意見を交わし合うことで戦友としてのパートナーシップを高めていた。

 

疑い合う関係では物事が進まないのは今昔の人間であっても変わりはない。

使い捨てにする主君に仕えたいとは忍者も思わないし、賢い主君であるればあるほど、信頼のおける忍者を使わなければ戦に勝つことはままならないことを、重々承知していた。

また、忍者集団内でも中から裏切り者が出ないように信頼関係を日頃から作っておかなければならなかった。

さらに、味方忍者に紛れ込んだ敵のスパイ忍者を発見するためにも、味方同士の信頼関係が重要になる。

 

ただ、忍者が持っている秘密の情報を狙うものは多く、自分以上にやり手な忍者が身の回りに潜んでいる可能性は常にある。そのため、忍者は半信半疑の姿勢を常にとることにしている。

半信半疑の姿勢はとるものの、「疑」の方を相手から見られないように様々な工夫をしていた。

その工夫とは言葉遣い、態度、所作など、体の外に表れる事象全てを意識することだった。

 

そのようにして「疑」を持ちながらも味方ではない者に対してでさえ「信頼」を生み出すことができるところに忍者のすごさがある。

忍者が敵陣地に乗り込んで、情報を人から引き出すとき、相手に安心感を与え相手と自分の間に信頼を生まなければ、質の高い情報は手にいれられない。

 

 

そのため、忍者は相手の性格を読み取る術（相術）を身につけていた。

※具体的な術名については第２章で紹介。

 

また、庶民や敵に近づき怪しまれず情報を引き出すため、芸者などに変装をした。その変装した者の姿になりきるために、芸事をマスターし言葉使いも徹底していた。

時として、奇術（現代でいうマジックや手品）を見せ、庶民の注目を集め魅了した。これは教祖のような立場になることで、自分の言うことの信憑性を高めるのに役立ったり、庶民に紛れた敵の者を反応の違いなどから探り当てたりするのに効果的となる。

また、自分の言うことを信じさせ話題を広め、庶民の間や敵内にちょっとした混乱を生じさせもした。広める話題は“敵国の城主に関するデマ”“「敵方が侵入してきた」などのデマ”が多かったという。

その状況から浮き彫りになる重要な情報を集めるという方法をとった。

 

 

忍者はこのように多くのコミュニケーションの取り方を会得し、体現し、「信頼」を生み出して任務を遂行していた。

これらの行為を実践し成功させるためには、日々の勉学や鍛練が必要だ。

信頼を生み出すということは簡単なことではない。

 

営業でも「信頼」の鍛錬を

 

これは、営業でも同じだ。

営業相手にとっては商談の成立とは「貴重な資金を出すこと」なのだから、判断は慎重になるだろう。

販売内容の信憑性・効果…など、あらゆる検討をするだろう。「大事な情報漏洩につながらないか」ということも考えるだろう。

 

そういった懸念事項をクリアし、営業先からの信頼が得られなければ、商談は進展しないし、成立もしない。

さらに「パートナーとして継続的に付き合っていきたいか」という長期的な信頼を得ることができるかも問われている。

忍者の鍛練同様に、信頼を得るためにできることは事前に行っておくことを忘れてはならない。

 

例えば、営業に行く前に相手のことを知る。情報を集める。相手の求めているものは何かを研究する。営業中の相手からのメッセージを受けとるためのコミュニケーションについて学ぶ。などである。

また、営業本番で、自分の気持ちが乗らない場合であっても、信頼を生み出す技術を持っておくことで「できる営業マン」に近づくだろう。

必ずしも成功率100%ではないが、「努力すると得られる信頼」により成功率が上がるのも事実だ。

最近では、社外の社員と交流し、情報収集することで新しい販路を見つけたり開発へとつなげるというスタイルもある。

この関係も、相手が「自社にとって不利益にならない」という信頼を抱いていないと進展しない。

忍者にとっても、営業にとっても、「信頼」とは任務を果すために必要不可欠な要素なのである。

『忍者から学ぶ営業の極意』目次へ  （全８ページ）

『忍者から学ぶ営業の極意』目次へ  （全８ページ）

 

忍者マインド「逃げるが勝ち」

 

「逃げるが勝ち」という言葉がある。

日本人は「逃げることは恥」という価値観を持ちやすく、それが故に辛い会社・仕事を辞められなくなることもあるほどだ。

しかし、日本人の中で「逃げるが勝ち」を重要な価値観としていた者が昔から存在していた。

それが「忍者」である。

忍者は任務を達成するために「逃げること」を重視していたのである。

 

戦国武士の心得を書いた『軍法侍用集』という書には

「忍びに行く人の心得として忍は人から離れて逃げることを恥と思う必要はない」

という内容が書かれており、また忍びの心得を詠んだとされる『義盛百首』には

「敵に見つかれば逃げて帰るのが勝ち」

と書かれている。

 

忍者にまつわる書物はいくつかあるがその中で共通して書かれていることがある。それは「忍者は主君が戦に勝つために必要な情報収集をすることが第一の職務である」ということ。

忍者の任務遂行にあたっては、敵の城に忍び込み偵察を行ったり、情報を持っている者と接触したりと様々あるが、その任務の基本的な目的は「重要な情報を集め持ち帰ること」である。

 

 

任務中には、敵に存在がバレて、敵が情報を持ち帰らせまいと命を狙ってくることもある。

しかし、忍者はそのような時にも基本的に戦いをしない。

逃げることを最優先するのである。

忍術の一種に「虫遁の術（ちゅうとんのじゅつ）」や「人遁の術（じんとんのじゅつ）」といった「遁法（とんぽう）」という類があり、これらは敵の目を欺き逃げるための術である。

 

 

敵から逃げるための忍術の種類は多様であり、場面場面で使い分けるのである。

忍者はどうしても逃げ切れなくなった時だけ戦う。

逃げきって情報を持ち帰ることが忍者にとって何より大事で、目的達成こそが勝利なのである。

 

 

営業に通ずる忍者の「逃げるが勝ち」マインド

 

忍者の「逃げるが勝ち」というマインドは現代の営業でも通ずるところがあるだろう。

「営業」とは「生命保険」「新聞」「自動車」などの製品やサービスを買ってもらうこと、というのが一般的な認識だ。ただ実質のところ営業がすることはそれだけではない。

もちろん最終的には「買ってもらう」ということが前提ではあるが、「買ってもらう」という目的を達成するまでの過程にはいくつものハードルが存在するのだ。

 

最終地点に至るまでには、まず「商談先や取引先が抱えているニーズ」や「相手もまだ認識していない課題」という情報を収集しなければいけないのである。

「情報の引き出し」や「課題整理」がないまま「売る」という行為に及ぶと、取り合ってもらえないことや時には怒らせてしまうこともある。

例えば、保険という商品でお客様がお子さんの教育費を貯蓄するために「学資保険」を検討していたとする。そういったお客さんの情報を引き出さずに「生命保険」の説明ばかりしていたら、お客さんも辟易してしまう。

つまり、営業の目的は「買ってもらう」ということであるが、ニーズや課題などの「情報収集」をすることは何かを買ってもらう上で最も重要な手段なのである。

 

 

また、飛び込み営業や訪問販売でも、見知らぬ者同士が出会ったその場で商談をすることになるのだが、ここで「逃げる」という技を使うことでうまくいく場合がある。

忍者の「逃げるが勝ち」という言葉には「戦いの構造から逃げる」という意味合いもある。

事前にアポイントをとった商談であっても、飛び込み営業や訪問販売では、相手にとってこちらは基本的に不審者である。警戒心を持って接してくるのが通常であろう。

そのような場面で「私は怪しいものですが、この商品いりませんか？」と言う営業マンはいないであろう。

忍者も敵に向かって「私は忍者です」とは言わない。

要するに「売ろう」という気持ちが全面にあると、対立構造ができてしまい相手は買う行為から身を引きやすくなる。

そのため最初は売りたい気持ちはひた隠しにしておいて、対立構造をさけ、その前に情報収集をすることが大事なのである。

 

具体的なコミュニケーション方法は後で紹介するが、ここで覚えてもらいたいことは「逃げる」というマインドが、営業にとっては重要だということだ。

忍者の任務と営業との違いは、相手と情報共有するかどうかである。忍者は相手に情報を与えずに情報収集をするが営業では相手に自分の素性を明かして情報収集を行う。

 

 

ただ、忍者も営業も得た情報を他者やライバル会社にばれないよう、または重要書類や機密文書を紛失や盗難に合わずに持ち帰る必要がある。

読者の方は容易に想像できることだろうが、これらも忍術から学べることがある。

このように忍者のマインドや術が営業に役立つ、という事がお分かりいただけただろう。引き続き、一緒に忍者から営業を学んでいくでござる・・・いくとしよう。

 

『忍者から学ぶ営業の極意』目次へ  （全８ページ）